Hi ha vídeos a Youtube, penjats en aquests grups de tallers de persones que diuen amb fermesa que el propietari del cotxe s'ha d'endur la peça a canviar i el taller només aplica aquesta peça facilitada pel client, és a dir, la El taller només guanya en venda de serveis. En aquest sentit, he decidit reflexionar sobre tot el que he sentit i m'agradaria portar a tothom a reflexionar, només amb raó, sobre aquest tema.
Som reparadors?
Tots som reparadors, alguns amb més experiència professional i altres menys. Alguns busquen el seu espai per créixer en aquest mercat de l'automoció i d' altres ja amb un nom fort, però tots intenten trobar el seu espai i créixer en aquesta crisi econòmica i política que viu el país.
Hi ha una norma bàsica del negoci “botiga”, que ve de fa molts anys, que és la compra i aplicació de la peça per part de la botiga. A poc a poc aquest format va anar evolucionant i també va anar evolucionant la relació de confiança entre el taller i el propietari del cotxe. Durant molts anys el propietari del cotxe entrava a un taller i deixava la clau amb total confiança en el que escoltava sobre els serveis que s'havien de fer i les peces que s'havien de substituir. La preocupació pel valor final del pressupost era important, però en aquest moment no era el primer punt d'avaluació del propietari del cotxe. Com que la tecnologia no era tan forta com ara, el taller compraria la peça a la botiga de peces d'automòbil o a un distribuïdor i enviava els serveis.
El temps ha passat, la tecnologia ha evolucionat i el perfil del client ha canviat molt. Actualment, el client és molt exigent i vol saber quant es repararà el cotxe, fins i tot abans que s'arregli. En aquest canvi de perfil, alguns clients ja parlen amb els tallers perquè compren peces i facin reparacions. Conec tallers que ho accepten i conec els que no. Qui té raó? Algú s'equivoca?
Prefereixo respondre que mai no tindrem ningú correcte o equivocat en aquesta relació, si analitzem fredament el canvi de comportament dels clients, però vull reforçar-ho sense controls directius i sense un seguiment diari per part dels propietari del taller analitzant els indicadors, cap de les opcions funcionarà. Igual d'important és recordar que cada regió i cada ciutat és diferent i el perfil dels clients també és diferent. No podem comparar un client d'una ciutat interior, on tot està més a prop, incloses les relacions personals, amb clients d'una capital. No podem simplement "puntar" que un taller depèn de la venda de peces per sobreviure, perquè sovint el valor de la mà d'obra, en funció de la regió de la ciutat on es troba el meu taller, permet que l'import cobrat sigui més car que en altres zones.regions de la mateixa ciutat. Ara imagineu-vos quan parlem del país?
Som venedors de peces?
Comprem les peces per a l'aplicació perquè en la majoria dels casos tenim coneixement que el propietari del cotxe no en té. Comprem les peces perquè quan coneixem el seu origen, podem garantir la peça substituïda i el servei realitzat. Comprem les peces, perquè estem acostumats a incloure els valors de les peces a la nostra facturació. Comprem les peces perquè formen part del nostre negoci i són una oportunitat per guanyar diners. Comprem les peces perquè formen part integrant del negoci anomenat taller i això en cap moment fa disminuir la professió de “mecànic”. La compra de peces per aplicar-les al cotxe o fins i tot tenir un petit estoc de peces rotatives accelera el procés d'atenció al client.
Així que les "reparacions" no se senten inferiors ni menys importants perquè veneu peces. Al Brasil, els tallers funcionen, avui dia, amb ingressos dividits entre el 65% de les peces i el 35% de la mà d'obra, de mitjana.
Som reparadors i venedors de peces:
- Actualment, molt pocs tallers treballen només amb la venda de serveis (man de obra). Perquè això passi, és fonamental treballar tots els indicadors del taller i entendre què vol dir cadascun. Més que això, cal entendre la regió on es troba el taller i saber fins a quin punt aquesta regió absorbeix un augment dels valors laborals.
- La tecnologia està impulsant un canvi “a la gola” a través de llocs com Mercado Livre, canals de Youtube, entre d' altres. Els mecànics no podem quedar-nos enrere i també hem de "caminar" amb aquesta tecnologia. El suggeriment és parlar amb les associacions i sindicats de la categoria o fins i tot amb persones que treballen amb el segment de les xarxes socials (Jornal Oficina Brasil, Ultracar, entre d' altres), per buscar orientació.
- Hem de ser mecànics i venedors, perquè no podem comparar un petit taller que necessita la composició de la venda de peces i mà d'obra per sobreviure, amb un taller que “va néixer” amb un projecte definit de només cobrar per la mà del treball. En aquest punt també hem de tenir en compte les eines, equipaments, col·laboracions amb proveïdors, entre d' altres que disposa aquest taller i que li permeten cobrir un major valor de mà d'obra.
- Hi ha tallers que no saben cobrar mà d'obra i això és cert. Hi ha tallers que si no sumen les peces amb vendes al pressupost tancaran, això també és cert. Però no podem generalitzar, perquè en el mercat de més de 100 mil tallers al Brasil, molts són capaços de treballar amb una bona relació qualitat-preu i alguns han après a treballar sense vendre peces. És important saber que no hi ha una veritat única o que tenim un bé i un mal. El que existeix són diferents perfils dels tallers i que aquests perfils marquen la diferència quan el propietari farà la composició del valor que cobrarà per peces i serveis.
- Finalment, res de l'escrit anteriorment funcionarà si el taller no disposa dels controls de gestió necessaris per fer un seguiment dels indicadors financers, operatius i productius. Res funcionarà si el teu taller no disposa d'un bon sistema de gestió i si els teus empleats no estan ben preparats per introduir correctament la informació a aquest sistema i, sobretot, res funcionarà si tu, propietari del taller, no decideixes fer-ho. canviar la teva manera de gestionar. I aquí és el més difícil, perquè molts propietaris de tallers encara creuen que dirigeixen el seu negoci correctament i obliden que qualsevol canvi comença amb el propietari.
Fábio Moraes
CEO de l'empresa Ultracar, amb 25 anys d'experiència en direcció i administració de tallers. Matemàtic, Analista de Sistemes i Administrador d'Empreses. Auditor de l'IQA, (Institut de Qualitat de l'Automoció), consultor de l'IAA i consultor de diversos tallers al Brasil. Viatja per tot el Brasil l'any 2017 donant una conferència amb el tema "Un taller amb èxit és un taller rendible: transformar els reparadors en empresaris"
VIDEO
Sabíeu que el vostre taller pot funcionar en un règim d'una sola fase? Aleshores, mireu el vídeo i descobriu quins són els beneficis d'aquest règim per al vostre taller!
