Vostès que seguiu mensualment Oficina Brasil Mala Direta hauríeu de conèixer les investigacions i estudis realitzats per CINAU – Central de Inteligência Automotiva, una unitat del Grupo Oficina Brasil dedicada a la investigació i la intel·ligència de mercat, com ara enquestes Imatge de fabricants d'automòbils, Marques Preferents, Hàbits d'Internet del Reparador, a més d'informació de mercat, tendències internacionals que, durant els darrers 20 anys, han estat absorbides i utilitzades pel mercat com a referent i referent.
Des de la seva creació, l'any 1999, CINAU mai s'ha caracteritzat com una empresa tradicional d'investigació i intel·ligència de mercat, ja que està especialitzada en un nínxol molt concret del mercat de l'automoció, però allò que realment decideix i influeix en tota la cadena de subministrament.: la botiga mecànica independent.
La nostra ultra especialització, combinada amb l'obsessió per les dades i els fets, evitant sempre subjectivitats o interpretacions personals, va portar a la construcció d'una sòlida reputació i una gran credibilitat en els estudis i anàlisis presentats.
Al llarg d'aquests 20 anys d'existència, també hem desenvolupat diverses enquestes ad hoc per als més variats clients, sempre guiats per la mateixa ètica professional que mai ens va permetre treballar per a competidors en projectes similars, i una inclinació natural a transformar els resultats de la investigació sobre oportunitats de negoci per als clients.
Des de fa un temps, Grupo Oficina Brasil ha reposicionat la seva proposta de valor assumint dos canvis fonamentals que apareixen a la portada de la nostra publicació cada mes.
La primera va ser la transformació i adopció del nom d'Oficina Brasil Mala Direta com a títol de l'única publicació mensual dirigida a tallers de reparació mecànica d'automòbils i comercials lleugers independents que arriben a més del 70% del mercat cada mes.
Aquest canvi reflecteix el posicionament estratègic del Grupo Oficina Brasil, que mai va limitar les seves operacions a la d'una publicació, sinó que sempre va veure en el Màrqueting Directe la raó de ser i mantenir-se al mercat, que transcendeix cada dia. Comunicació de màrqueting integrada Les accions que no “tintinguin les monedes de la caixa registradora” per utilitzar una expressió de David Ogilvy, són una pèrdua de temps i diners, a més d'una gran irresponsabilitat amb els diners, normalment dels altres.
En el mateix sentit que les cites i les paràfrasis, William Deming, que va revolucionar els processos industrials als Estats Units durant la Segona Guerra Mundial i més tard va transformar la indústria japonesa a la postguerra, va dir que “sense dades només ets una altra persona amb opinió” i opinions que tothom pot tenir, però dades………….
Així, les mètriques i els indicadors són l'única manera indiscutible d'argumentar i demostrar o no l'eficiència i eficàcia de qualsevol acció. No és casualitat que la dita popular digui que no hi ha arguments contra els fets.
Un dels pilars del màrqueting directe és la mesura del retorn de la inversió o ROI (retorn de la inversió), que als directors financers els encanta escoltar i als professionals del màrqueting sovint els costa d'explicar, i qui sap sap que qualsevol acció té a mesurar, perquè si no som irresponsables amb les nostres inversions, què dirà amb la inversió dels altres.
El segon canvi que va aparèixer a la nostra signatura va ser el binomi Branding & Business, que reflecteix el nostre posicionament estratègic i la nostra manera de fer negoci en el mercat de recanvi de l'automoció: vam dur a terme accions mesurables per construir una marca i vam avançar en el negoci de realització efectiva, generant vendes i mesurant resultats.
Aquesta claredat de propòsit i objectius de l'empresa va comportar una profunda reenginyeria interna, canviant processos, productes, reinventant unitats de negoci, cercant sinergies i oportunitats, un viatge de molt aprenentatge i creixement els resultats del qual es van començar a percebre internament i estem transformant la manera com operem al mercat.
UN NOU PARADIGMA
La paraula paradigma, que en grec significa model o patró, va ser manllevada del camp de l'epistemologia i la filosofia de la ciència al món empresarial i es va convertir en l'argot de tots els executius als anys noranta i als anys 2000, i alguns encara utilitzen el paraula.
Clàssicament un paradigma científic és la millor explicació temporal d'un fenomen, que espera amb ganes ser refutat amb una explicació nova, més àmplia i completa, sempre basada en dades i fets (i no en l'opinió, perquè després hi ha no seria ciència sinó filosofia) i que substitueix l'explicació fins ara vigent.
Un dels millors exemples és la mecànica quàntica d'Einstein, que va qüestionar la mecànica clàssica de Newton i així va proposar nous paradigmes. En el món empresarial, trencar paradigmes s'ha convertit en sinònim de pensar fora de la caixa, d'innovació, de nous enfocaments, però canònicament el paradigma continua vigent, hi ha evolució i no revolució com en el cas d'Einstein i Newton..
En l'àmbit de la investigació, ja sigui de mercat o científica, estem davant d'un autèntic canvi de paradigma que està transformant la manera com les empreses especialitzades han dissenyat els seus models de negoci.
Des de fa molts anys, des de Descartes, la recerca s'ha basat en un mètode hipotètic-deductiu en el qual l'observació de fenòmens condueix a la construcció d'hipòtesis o maneres racionals d'explicar la relació entre les variables que intervenen en el fenomen observat i a partir de la recollida i anàlisi de dades es proposa l'acceptació o la negació de la hipòtesi, de manera deductiva, de la part al conjunt, per això la majoria de les investigacions utilitzen una mostra representativa d'una població, que és estadísticament significativa.
No obstant això, la tasca de construir respostes en el paradigma hipotètic-deductiu pressuposa l'observació i la recollida de dades com una activitat en si mateixa, creant així els espais i moviments necessaris, com la realització de sessions de grups focals, entrevistes en profunditat, ús de qüestionaris, etc. Explicat així, és fàcil i clar com funciona el paradigma hipotètic-deductiu, perquè ens vam formar per entendre el món des d'aquesta perspectiva.
El que queda clar en aquest plantejament és que s'obtenen les dades necessàries mitjançant l'organització i construcció de condicions perquè puguin ser recollides i analitzades, donant lloc a la confirmació o reputació de les hipòtesis i la consegüent generalització, sempre a partir del coneixement informes previs sobre el fenomen.
I vet aquí, dos nous actors entren en escena: una capacitat informàtica gran i disponible i una quantitat de dades mai produïdes.
Amb aquest nou escenari constituït, la recollida i anàlisi de dades que abans era un fet en si mateix esdevé un procés continu, que permet l'anàlisi i la presa de decisions en temps real o gairebé real, sense renunciar als supòsits clàssics de la recerca., donant així naixement a la ciència basada en dades.
UNA NOVA EMPRESA, FOMENTADA PER DADES
Fa poc més d'un any vam ser convidats per ANDAP (Associació Nacional de Distribuïdors de Recanvis d'Automòbil) en la figura del seu president Rodrigo Carneiro per presentar un panell sobre Intel·ligència de Mercat al mercat de recanvis brasiler a la fira de peces d'automòbil més gran de the world, Automechanika Frankfurt, per a un públic format per empresaris, executius i emprenedors d'arreu del món, en un esdeveniment sobre el mercat de recanvi brasiler.
En aquella ocasió, malgrat el repte de presentar la nostra visió del mercat i la intel·ligència de mercat, vam rescatar el concepte tradicional de flux de dades-informació-presa de decisions, afegint-hi la construcció de coneixement i la generació de coneixements i saviesa, ajudant a formar un mercat més orientat a les dades/informació i menys basat en conjectures.
Allà, a Frankfurt, davant d'un públic altament especialitzat, va néixer l'embrió d'una nova unitat de negoci del Grupo Oficina Brasil, Germinal Consulting, la vigília de celebrar el 30è aniversari de l'empresa.
La majoria de les tradicions filosòfiques porten dins d'elles el concepte de destrucció creativa, ja sigui el Shiva destructiu i regenerador dels hindús, o la cita llatina Ordo ab Chao, en què l'Ordre neix del Caos, o l'ocell mitològic Fènix, que renaix de la seva mateixa essència, i així entenem l'aparició de Germinal Consulting, reinventada des de la nostra essència i convertint-se en una empresa basada en dades.
A aquest fet s'afegeix la nostra associació simbiòtica amb Fraga Inteligência Automotiva, que va donar lloc al primer simulador de demanda del mercat de recanvi, 100% basat en dades, i el nou moment està marcat.
Germinal Consulting és la branca de Negoci del Grupo Oficina Brasil, a més del conjunt de solucions de Branding que s'han demostrat com les més reconegudes al mercat, amb CINAU entrant a formar part del conjunt d'activitats desenvolupades per Germinal Consulting, que aporta en el seu ADN naixent el rigor de la recerca i tota l'experiència del Grupo Oficina Brasil en gestió de bases de dades (DBM) per canviar la manera de fer negoci en el mercat de recanvi, les principals queixes del qual són la baixa rendibilitat i l' alta competència.
Tot i que sembla força pretensiós, el nostre enfocament per canviar la manera de fer negocis al mercat de recanvi es basa en la nostra profunda comprensió dels hàbits de compra de carrosseries, el potencial de demanda real del mercat i mecanismes únics per generar demanda, en de manera mesurada i basada en dades i fets. Es tracta d'aprofitar el poder de les dades a favor del negoci, no per justificar el mal rendiment de les vendes del mes (com es fa habitualment) sinó per preveure la demanda per als propers cinc anys amb precisió i predictibilitat, transformant les dades en informació. per prendre decisions. decisió.
TO CESAR QUÈ HI HA DE CESAR
A partir de la definició d'E. Jerome McCarthy als anys 60, vam aprendre que és el paper dels professionals del màrqueting tenir cura de les 4 P: preu, lloc, producte i promoció, però el que veiem a la pràctica en el mercat posterior és que la funció Preu, 100% estratègica, és sovint un assumpte a càrrec d'Enginyeria i Controlat, sense cap interferència de l'àrea comercial, que s'enfronta a un producte que el mercat percep valor i, en conseqüència, estaria disposat a pagar més., però que s'ofereix al mercat en funció del seu cost de fabricació i del marge previst en el pressupost anual.
La temuda paritat competitiva, és a dir, tothom ven barat i ningú guanya.
On són els preus estratègics?
En aquest model no troba espai, ja sigui pels usos i costums del mercat, o pel desconeixement dels professionals del màrqueting, o per la pressió dels agents comercials. No f alten raons i raons, però no s'ha materialitzat cap solució concreta. Fins ara.
Amb l'ús de les eines predictives de Germinal Consulting, ara les empreses tenen accés a informació sobre la demanda potencial de cada producte, per lloc, i quin és el preu de compra del producte al mercat per part dels tallers, permetent així una La pastilla de fre que encara està per tenir una demanda té un preu segons el mercat i no només per la quantitat d'acer, resina fenòlica i abrasius que es van utilitzar en la seva fabricació. Així de senzill, escoltar el mercat per atendre el mercat, i retornar la funció i la gestió estratègica del Pricing als qui hi tenen dret.
Conceptes que semblaven ciència ficció als manuals de màrqueting, com ara el preu per esquivar el mercat, el preu premium, el preu per penetrar, etc., es fan realitat a mesura que les dades es transformen en informació i permeten la presa de decisions, estratègiques, maximitzant el retorn i aportant valor real al mercat.
Tot això i molt més ja estan disponibles per a les empreses interessades a canviar la seva manera de fer negocis al mercat secundari brasiler, o encara voleu esperar l'últim dia del mes per saber què es vendrà?
