Un dels grans empresaris brasilers, Abraham Kasinski, deia que el mercat de recanvi era “l'oca que posava els ous d'or”, donada la seva característica principal, que era l' alta rendibilitat, emprada generalment com a balanç a la hora de negociar preus per proveir els fabricants d'automòbils, que sovint no són rendibles, però que es convertirien en excedents quan els vehicles entréssin en la fase de manteniment.
Durant molts anys aquesta va ser la realitat del mercat de peces d'automòbil: sacrificar els marges de subministrament als fabricants d'automòbils amb l'objectiu de guanyar futurs i perennes al mercat de recanvis.
Afegiu-hi un alt índex d'inflació entre els anys 70 i 90, en què la compra era més important que la venda, un mercat tancat a les importacions i es va formar la tempesta perfecta per formar un mercat oligopòlic, amb una alta dependència de fabricants en relació als pocs agents comercials, i vehicles de baixa tecnologia.
A la dècada de 1960, molt abans que es popularitzés el terme, era l'època dels "campions nacionals". Empreses com Cofap (del genial Abraham Kasinski), Metal Leve (de l'erudit José Mindlin), Nakata, Sabó, Albarus, Stevaux, Wapsa (o Walita Auto Peças S. A.), en què el nom o cognom del fundador es confonia amb el nom de l'empresa, formada per satisfer la demanda de la naixent indústria nacional de l'automòbil.
Però en el famós enigma de qui va ser primer: la gallina o l'ou, el mercat de recanvis al Brasil es remunta a més d'un segle, ja que l'any 1912 Borghoff va començar a vendre productes Made in Germany de marques com Sachs, Bendix, Bosch i Fag.
I tot va anar bé fins als anys 90: mercat tancat, producció limitada, inflació elevada. Fins que van començar els canvis positius i, com en tot canvi, els problemes.
Primer va ser l'obertura de l'economia amb Fernando Collor, després el Pla Real i el control de la inflació amb Itamar Franco i el seu ministre d'Hisenda i improbable successor, Fernando Henrique Cardoso. Una catàstrofe en les estructures comercials de tot el model comercial brasiler, que va afectar el mercat de recanvi.
En la part de la tecnologia, els vehicles amb carburació surten del lloc i entren els vehicles amb injecció electrònica. L'obertura del mercat va portar marques i models (a més de la famosa Lada de 1991) i una major diversitat de productes per ser gestionats pels agents comercials. I fins que, l'any 1996, es va llançar al Brasil el Fiat Palio, la primera plataforma mundial que es va produir simultàniament aquí i a Europa.
Una de les coses més importants en l'estudi de la història és que entenent el passat, podem entendre millor el present. I aquest exercici d'organització de dades i fets és fonamental per al desenvolupament del nostre sentit crític per no repetir els errors del passat.
I després de tot això, què trobem al mercat de recanvis aquests dies?
Abans de respondre a aquesta pregunta, anem a (re)definir el mercat secundari brasiler a la llum de la teoria econòmica, especialment en el context de la microeconomia, en relació amb l'oferta, la demanda i l'equilibri del mercat.
El mercat de substitució de recanvis d'automòbils i vehicles comercials lleugers representa un model teòric gairebé perfecte per la pluralitat d'agents (o jugadors) que actuen simultàniament, tant en la part que produeix (OFERTA) amb fabricants, distribuïdors, minoristes, concessionaris, etc., així com pel costat que consumeix (DEMANDA) representat per 75 mil tallers.
En aquestes condicions de mercat, la formació dels PREUS i sobretot la RENTABILITAT dels jugadors (OFERTA) dependrà de la seva capacitat per compondre el seu paquet en funció de les necessitats reals dels tallers (DEMANDA).
A diferència dels estudis clàssics de Microeconomia, la DEMANDA de peces d'automòbil no obeeix a les decisions sobiranes del consumidor, que sovint són força subjectives i acaben distorsionant la “relació perfecta” entre demanda, oferta i preu dels models teòrics..
En el sector de les peces d'automòbil, la DEMANDA es forma a partir de la flota de vehicles circulant. Això vol dir que la peça que es vendrà demà en la substitució s'instal·la al cotxe que surt avui de la línia de producció del fabricant d'automòbils.
Així, els fabricants i distribuïdors de peces d'automòbil inverteixen en “estudis de flotes” per entendre i projectar la “demanda futura” i en aquest sentit, el nostre soci estratègic, Fraga Inteligencia de Mercado, és probablement l'empresa amb més experiència, sap -com -com i tradició en aquests estudis.
I fins i tot dins d'aquest entorn "controlat" i previsible de formació de DEMAND al mercat de recanvi, escoltem constantment que els marges dels jugadors només han caigut al mercat de recanvi. F alta una variable en aquesta equació?
Diversificació, vicis passats i cicle d'intercanvi
Si el mercat de peces d'automòbil és gairebé un model perfecte d'oferta i demanda, la demanda futura del qual seria previsible al 100% estudiant la flota, per què hi ha un excés d'oferta de determinats articles i una manca d' altres? Per què aquest desajust?
Una hipòtesi plausible és que en els darrers anys hi ha hagut una proliferació de marques i models, augmentant significativament la capacitat dels jugadors per formar la seva cartera d'OFERTES per al mercat de recanvi. I aquesta situació és real per a tots els bauls de la cadena: fabricants de peces d'automòbil, importadors, distribuïdors i minoristes.
Per fer-se una idea de les proporcions d'aquesta diversificació de la flota, els estudis de Fraga Inteligencia de Mercado mostren que als anys noranta, els vint vehicles més populars representaven gairebé el 80% de la flota, mentre que el 2021 la projecció és que una mica més del 48% estarà en aquest interval, tal com es mostra al gràfic següent.
Fins i tot més greu que aquesta desproporció és el fet que més de la meitat dels vehicles a la carretera el 2021 tindran una popularitat entre el vint-i-un i l'enè.
A més d'aquest immens repte, un altre factor col·labora per dificultar la rendibilitat de la substitució: l'hàbit (o addicció) de molts agents comercials de construir la seva cartera d'OFERTES a partir de l'"historial de vendes", o accelerar el cotxe. mirant només al mirall retrovisor.
Amb això tenim una equació desastrosa: compres i ofereixes més del mateix per als vehicles que poc a poc surten del mercat. De nou, tornem a la teoria microeconòmica: quan la demanda és més gran que l'oferta, tenim una prima de preu. Però quan l'oferta és més gran que la demanda, tenim una guerra de preus. Té sentit fins ara?
Com resoldre aquesta equació que està fent que el mercat de recanvi sigui l'"oasi de la rendibilitat" a convertir-se en el calvari de la caiguda dels marges?
La solució, o almenys l'intent de neutralitzar aquest camí de caiguda de marges, va ser el que va motivar la unió de l'expertesa de Grupo Oficina Brasil i Fraga Inteligência de Mercado.
Després de molts estudis, vam arribar a la conclusió que l'element que f altava per donar més precisió als estudis de flotes destinats a projectar la demanda futura de peces d'automòbil depenia d'un factor crucial: el cicle d'intercanvi.
Els models d'estudi de la flota de Fraga Intelligence Market han assolit la perfecció durant els darrers 30 anys, proporcionant dades precises, precises i les més utilitzades pel mercat.
A partir d'estudis i previsions de la flota circulant, els fabricants de peces d'automòbil estimen la demanda potencial dels seus productes, ja sigui els que subministren com a equipament original per als fabricants d'automòbils o els que desenvolupen per al mercat de recanvi, a partir d'estudis teòrics de les àrees d'Enginyeria.
Així, es produeix una peça per “durar” tants milers de quilòmetres, o tants cicles, etc. i a partir d'aquestes dades teòriques en una interpolació amb les dades de la flota, es determina la demanda futura.
Però què passa en la pràctica del comportament dels cotxes, en el seu ús “real”?
Ni tan sols els fabricants d'automòbils poden saber què passa realment amb la seva flota després de dos o tres anys d'ús, ja que se sap que un cop acaba el període de garantia, els propietaris migren a tallers de reparació independents.
Així que el gran "laboratori" dels fabricants d'automòbils passa fora de l'abast dels seus departaments d'enginyeria, i el taller independent acaba fent aquest paper.
En canvi, totes les “dades” que registren el comportament de la flota fora de garantia, que representa el 80% de la flota circulant, es troben disperses a la botiga mecànica independent.
És en aquest moment que el Grupo Oficina Brasil entra, a través de l'Automotive Intelligence Center – CINAU, com l'única empresa capaç de recopilar dades de comportament de la flota en la realitat del dia a dia, dades que es generen en establiments que mantenen la flota brasilera en condicions d'ús: el taller mecànic independent.
A partir de models robusts, l'equip de CINAU va desenvolupar un algorisme per determinar el cicle de substitució de més de 40 components d'automoció que s'ha fet públic durant els darrers anys.
A partir de la combinació del model matemàtic per determinar el cicle de vida empíric desenvolupat pel CINAU i els estudis consistents de la flota circulant de Fraga, oferim al mercat una solució inèdita i exclusiva: el Simulador Integrat de Demanda - SIDe-5.
SIDE-5: el mercat en els propers 5 anys
Amb SIDe-5, les indústries, distribuïdors, botigues de recanvis d'automòbils, fabricants d'automòbils i totes les empreses que viuen de la fabricació i venda de peces d'automòbil destinades al mercat de recanvi podran avaluar el "futur" per tal de equiparar la seva cartera d'OFERTES per satisfer LA DEMANDA centrant-se en la satisfacció del client i principalment en la recuperació de la rendibilitat.
Una anàlisi acurada dels nostres estudis sobre els hàbits de compra dels tallers de reparació d'automòbils reforça la nostra percepció (i convicció) que el mercat de recanvis segueix sent l'Eldorado de la indústria de les peces d'automòbil, com tan bé va assenyalar Abraham Kasinski.
Si bé el principal motiu de discussió entre fabricants i agents comercials és el preu, als tallers de reparació el preu és el quart o cinquè més important en el procés de presa de decisions, ja que la disponibilitat és molt més important per a aquells que realment compren l'automòbil. parts.
Qualsevol compendi de vendes ensenya que no és el preu el que es ven, sinó el valor que es compra, i que culpar al preu de no vendre és una excusa per a un mal venedor, aquell que no ho va fer. entendre la necessitat real del seu client.
També us recordem que el cicle de vendes de postvenda només s'acaba quan el reparador independent descarta l'embalatge del producte que ha canviat. El que va passar fins aquell moment va ser el traspàs de la propietat i l'acumulació de pols als prestatges.
Així, si el valor de la base de generació de demanda de la cadena de peces d'automòbil està disponible, el jugador (indústria, distribuïdor, botiga o concessionari) que millor composi el seu estoc, obtindrà més beneficis.
Un atribut especial del nostre SIDe-5 és que és capaç de predir la demanda d'aquests més de 40 articles durant els propers 5 anys, i mai, en els més de 100 anys del mercat de recanvis al Brasil, els emprenedors i directius del segment van poder confiar en un model predictiu de la demanda amb tanta precisió ia llarg termini.
Mercat de recanvis 360°
SIDE-5 s'uneix a altres eines d'intel·ligència de mercat proporcionades per l'associació de Grupo Oficina Brasil i Fraga Intellectual Market.
Un d'ells és el concepte Aftermarket 360°, el principal diferencial del qual és oferir serveis que guiïn les empreses que tenen la seva demanda generada des de tallers mecànics independents, amb l'objectiu de guanyar rendibilitat.
Aquest paquet de serveis inclou el sistema “DSIC” – Solució de Diagnòstic, Implementació i Verificació, que permet a l'agent comercial (distribuïdor, botiga, concessionari), identificar, dins de la seva gamma logística, un diagnòstic complet que l'anomenem "BI-External" capaç d'explicar la "no-venda" dels seus productes a la regió on opera i la seva quota real de mercat.
Per als empresaris i executius que treballen al mercat de recanvis d'automòbils, el missatge final que volem transmetre és que el mercat de recanvis encara té les majors oportunitats de rendibilitat de tota la indústria de peces d'automòbils, però aquest "Eldorado" també està amagat. en una selva de desinformació, manca de dades, mites i vicis.
Aquesta desconnexió entre la realitat i els mites i vicis generalitzats del mercat ha fet que els agents comercials experimentin diàriament l'efecte Tostine, tan famós en el món de la publicitat, però al revés: no es ven perquè no el té, no té per què no vendre.
I per si fos poc, la base real per generar demanda –la mecànica independent, privilegia el servei sobre el preu, la qual cosa els porta a comprar al canal considerat com el més car: el concessionari. Així, mentre els agents comercials estan discutint el preu de les pastilles de Gol per cèntims, els concessionaris venen pastilles de fre per als vehicles que els canals tradicionals no tenen, al preu que ofereixen.
I quan aquests productes es llancin als canals tradicionals, com es farà el preu? Per les àrees d'Enginyeria i Controlat, o per l'àrea de Màrqueting? Després de tot, l'estratègia de preus és un dels elements del màrqueting compost (les 4 Ps).
Per trobar la rendibilitat perduda, compta amb eines d'intel·ligència i empreses com Grupo Oficina Brasil i Fraga Inteligência de Mercado, que sumen més de 60 anys d'experiència, dedicació i veritable passió per les dades, la informació, la investigació i estadístiques.
